경쟁전략 - 차별화 전략의 개념과 위험 요인

경쟁전략 - 차별화 전략의 개념과 위험 요인

마케팅과 일상이야기 입니다.

이번 포스팅은 경쟁 전략 중 차별화 전략을 가져가는 것에 대한 개념과 해당 전략의 위험 요인에 대해 정리해 보고자 합니다.

차별화 전략(differentiation strategy)는 제품이나 서비스를 차별화 하는 것을 말하는데요.

고객에게 우리 제품이 독특한 것으로 인식되도록 하여 경쟁우위를 획득해 가는 것을 말합니다. 

이런 전략이다 보니 차별화 전략 기업은 고객의 욕구나 행동을 주의 깊게 분석하고 어떤 가치를 좋아하는지 분석하게 됩니다. 

차별화 전략은 기술차별화(technological differentiation)와 마케팅 차별화(marketing differentiation)의 두 측면으로 분류될 수 있습니다. 

이런 차별화 전략이 잘 먹힌 제품은 높은 제품의 가격 설정이 가능하고경쟁사보다 더 많은 제품 판매를 통해 시장점유를 가져갈 수 있으며, 고객 충성도를 높일 수 있다는 점이 장점입니다.

그렇다면 차별화 방법은 어떤게 있을까요?

디자인과 상표 이미지를 차별화하거나 우수 기술이나 제품 특성을 이용하거나 고객서비스를 좋게 하거나 기업이 이미 알려진 회사라면 명성이나 신뢰성을 활용할 수도 있습니다. 차별화의 방법은 굉장히 많이 발생할 수 있습니다. 그러므로 중요한 점은 차별화의 가치를 고객이 인정할 수 있는가, 더 높은 가격을 지불하고라도 제품이나 서비스를 구매할 수 있는가가 중요한 포인트가 됩니다.

이런 차별화 전략은 잘만 되면 산업구조분석의 5가지 요인에서도 경쟁력을 가지게 됩니다.

차별화가 강하니 경쟁자에게도 강하게 되며, 고객 충성도는 올라가고, 수익이 좋으니 비용상의 우위도 가져가게 됩니다. 

그렇다면 이 차별화 전략에는 위험요인이 어떤 것일까요?

과도한 차별화를 하려고 할 때 위험합니다. 원가 우위 업체보다 가격이 지나치게 높다면 그 차별화 효용성보다 고객은 훨씬 저렴한 제품을 선택하게 될 것입니다.

두번째는 구매자가 차별화에 대해 욕구 자체가 감소할 때입니다.

이미 제품에 대한 정보를 많이 알고 있는 것이죠. 그렇다보면 합리적인 판단을 하게 됩니다.

세번째는 경쟁사들이 손쉽게 모방할 수 있을 때입니다.

제품의 디자인이나 물리적 특성에 기초하고 있는 차별화라고 하면 경쟁사가 모방하기가 쉬워집니다. 

기업 이미지나 신뢰성, 브랜드의 명성 등이 강하다면 이 부분은 해결되지만 일반 중소기업 입장에서는 이러한 강점을 가져가기 어려우니 위험요인이 될 것입니다.