마이클포터 교수의 본원적 경쟁전략, 경쟁우위전략

마이클포터 교수의 본원적 경쟁전략, 경쟁우위전략

경영학이나 마케팅을 공부하는 사람들은 마이클포터 교수의 이름을 많이 듣게 됩니다.

몇가지의 이론들이 전략 분야에 많은 영향을 주고 있는데요.

오늘은 마이클포터 교수의 본원적 경쟁전략, 다른 말로 본원적 경쟁우위전략에 대해 간략히 정리해봅니다.

마이클포터의 이론중에는 산업구조분석(Five forces model) 도 기억나는군요.

기존기업간의 경쟁, 잠재진입자의 위협, 구매자의 교섭력 등 산업구조의 5가지 요소들의 매력도를 결정하고 잠재적인 이윤을 결정하는 것을 말하는데요. 아무튼 마이클포터 이사람은 몇가지가 강한 인상을 주는 이론들을 내놓은 사람입니다.

본원적 경쟁전략이란 산업 내에서 효과적으로 경쟁할 수 있는 전략을 세우는 일반론적인 방법입니다.

경쟁전략, 다시말해 경쟁우위전략이 나오게 된 배경이 있습니다.

시장점유율이 높은 기업들을 분석했는데 그당시에는 당연히 시장점유율이 높으면 투자 수익률도 높아질 줄 알았던 것 같습니다. 하지만 실제로는 비례적인 관계가 성립하지 않았던 것이었습니다.

시장점유율이 낮지만 높은 수익률을 올리는 기업들이 있었던 것입니다. 그래서 그 기업들을 분석해본 것이죠. 

저는 꼭 마이클포터만 연구했다고 생각하지 않습니다. 그 당시 학자들이 그랬던 것입니다.

본원적 경쟁우위전략은 결국 이러한 연구 배경에서 나오게 된 것입니다. 

분석해 보니 다른 기업과 차별화된 품질이나 브랜드를 갖거나 한정된 부분에 집중하여 월등한 성과를 낸 경우에 산업내에서 경쟁우위를 갖더라는 것이죠.

그러한 것을 바탕으로 낸 것이 바로 본원적 경쟁우위 전략입니다.

위의 그래프가 바로 그러한 것을 설명한 내용입니다.

일반적으로 X축의 시장점유율이 높으면 투자 수익률도 비례적으로 높다고 생각할 수 있지만 아니라는 것이죠.

집중화와 차별화, 비용우위 등을 통해 경쟁 우위를 가져간다면 투자수익률을 높일 수 있다는 것입니다.

그렇다면 경쟁우위는 무엇일까요?

경쟁우위는 기업이 보유하고 있는 경영자원이나 핵심역량이 다른 기업과 의미있게 다른 것을 말합니다.

그리고 동시에 산업내에서 성공요인과 일치하는 것을 말하죠.

이런 경쟁우위는 원가에 대한 우위와 차별화 우위가 있습니다.

이 내용이 본원적 경쟁전략, 본원적 경쟁우위전략에 나오게 됩니다. 

아래의 표를 통해 설명하겠습니다.

본원적 경쟁전략을 표현하는 도표입니다.

저원가와 차별화라는 경쟁우위와 광범위한 시장과 좁은시장으로 구분하는 마켓에 대한 격자모델을 바탕으로 비용우위전략, 차별화 전략, 집중화 전략으로 나뉘게 됩니다.

비용우위전략

다른 기업보다 비용면에서 우위를 차지하는 전략입니다. 

한마디로 저원가를 달성하여 가격적인 우위를 가져가겠다는 것이고 박리다매에 의한 매출 극대화를 노리는 전략이지요.

비용우위전략은 해당 제품이나 사업이 다른 경쟁기업에 비해 품질에는 그다지 차이가 나지 않는게 중요합니다. 대신 가격을 낮추는 것이죠. 원가우위로 인해서 말이죠. 국내에서 자동차 회사가 해외에 수출할때에 저가 전략이나 이벤트를 많이 하는 것, 월마트의 저가전략 등이 해당하는 예라고 할 수 있겠죠.

대형 마트도 마찬가지죠? 대량 구매로 인해 원 플러스 원 행사나 가격 인하 판매 들이 생기고 유통 브랜드도 붙여 저렴하게 팔아 주변 슈퍼마켓을 다 죽였습니다. 이런 것이 원가우위, 비용우위전략입니다.

장점은 강력한 경쟁우위를 가져갈 수 있지만 단점은 더 저렴하게 주는 기업이 나타나는 말짱 황되는 전략이겠죠? ㅎㅎ

차별화전략

비싼 가격에도 불구하고 구매를 하게 되는 제품이 있습니다. 

가격은 비싼편이지만 소비자가 사게 만드는 독특한 그 무엇이 있는 경우죠. 

이렇게 그 다른 무엇을 제공하여 경쟁우위를 가져가려고 하는 전략이 차별화 전략입니다.

스타벅스 커피를 소비하는 국내 소비자가 많지요?

스타벅스의 커피가 특별히 맛있어서 그럴까요? 물론 맛도 맛이겠지만, 공간안에서 문화와 시간을 소비하는 곳으로 포지셔닝이 되어가기 때문이지요.

애플의 아이폰은 왜 단품인데도 많이 팔리나요? 디자인, 혁신 등의 이미지가 있기 때문입니다. 물론 기능도 좋죠.

바로 이런 제품의 질이나 유명브랜드 등이 차별화 되는 것이죠.

차별화 전략은 제품차별화, 서비스 차별화, 광고 차별화로 나눌 수 있습니다.

제품 차별화는 새로운 가치나 기술을 제공하는 것이죠. 기존 제품을 개선하기도 하구요. 새로운 기능을 넣기도 합니다. 스마트폰이 뒤에 숫자 붙여서 계속 새롭게 내는 것을 생각하면 이해가 쉽습니다.

서비스 차별화는 고객이 만족하고 감동할 수 있는 차별화된 서비스를 말합니다. 뭐라고 딱히 예를 들기 어렵네요. ㅎㅎ 예를 들어 고기 전문점에 갔는데 다른데서는 안주는 해물 순두부를 준다고 해봅시다. 돈도 안받으니 이거 무지 감동이거든요. ^^ 이런게 서비스 차별화죠. 

광고 차별화는 이미지 제고를 위해 매체등의 경쟁적인 수단으로 활용되는 차별화를 말합니다. 우리가 매일 보는 TV, 외부사인물, 인터넷, 모바일 등에서 이런 광고 차별화를 위한 노력들을 우리는 자주 볼 수 있습니다.

집중화 전략

특정고객이나 특정제품, 특정지역 등의 한정된 영역에 기업의 역량과 자원을 집중하여 사업하는 전략을 말합니다.

시장세분화라고 하죠? 내 사업의 고객을 의미있는 그룹으로 묶어서 분류해 보는 것을 말입니다. 중소기업의 경우 한정된 자원과 인력, 자본으로 사업을 하기 때문에 세분화 한 시장을 모두 접근할 수는 없습니다. 어느 특정 분야에 집중할 수 밖에 없는데요.

이때 어느 특정고객층을 대상으로 위에서 언급한 비용우위전략이나 차별화 전략을 적용하는 것이죠. 

내용이 길어졌네요.

이상으로 마이클포터의 본원적 경쟁전략에 대해 정리해봤습니다.